以企業(yè)角度去分析展會的選擇問題（求一個思路）稍微詳細(xì)一點

一、以企業(yè)角度去分析展會的選擇問題（求一個思路）稍微詳細(xì)一點

企業(yè)選擇展會考慮幾個問題：第一，首先要根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇合適的市場！如果是國外展會要分析、產(chǎn)品適合的國家；國內(nèi)展會就要分析是適合沿海發(fā)達(dá)地區(qū)還是內(nèi)陸發(fā)展中地區(qū)。第二個，選定特定市場后根據(jù)展會的規(guī)模，屆數(shù)等選擇適合自己的展會，也可以參考當(dāng)?shù)氐耐谢蛘邩?biāo)桿性企業(yè)他們的戰(zhàn)略，參加什么展會等。第三個，結(jié)合自身資源以及政策優(yōu)勢，選擇展會！

二、企業(yè)參展應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行決策分析

1、展會在業(yè)內(nèi)的影響力；

2、企業(yè)產(chǎn)品和展會及參展商的契合度，也即總的市場效應(yīng)；

3、參展為企業(yè)帶來的預(yù)期效益是否與參展費用成正比；

4、展會的宣傳規(guī)模及渠道等

三、會展企業(yè)如何選擇展覽行業(yè)

恰當(dāng)?shù)剡x擇市場細(xì)分的變量是進(jìn)行有效市場細(xì)分的重要前提。一般地，會展企業(yè)可以就以下四個方面對細(xì)分市場進(jìn)行評估，以便選擇展覽行業(yè)。

1．規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

潛在的細(xì)分市場要有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，換句話說，被評估的細(xì)分行業(yè)要有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較大的產(chǎn)品使用范同，這是會展企業(yè)考慮是否進(jìn)入某一行業(yè)辦展首先需要考慮的問題。如果行業(yè)規(guī)模小，可能參展的企業(yè)就少；如果產(chǎn)品使用范圍小，展會的觀眾肯定就不多；如果行業(yè)發(fā)展前景渺茫，展會的發(fā)展空間肯定也不大。當(dāng)然，這里所說的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿κ窍鄬Φ模簩τ谝粋€實力雄厚的會展企業(yè)來說，其主要目標(biāo)可能是辦大展，其要求的市場規(guī)模當(dāng)然會相對大一些；對于一個小的辦展機(jī)構(gòu)來說，辦大展是它力所不能及的，而辦一個小展卻是一個不錯的選擇，因為辦一個小展所要求的市場規(guī)?？梢韵鄳?yīng)小一些。又例如，如果會展企業(yè)注重長遠(yuǎn)收益，其舉辦展會就很在乎展會是否有長期發(fā)展?jié)摿?；如果會展企業(yè)注重眼前利益，那么即使展會沒有發(fā)展?jié)摿?，只要眼下展會能賺錢，它就可以舉辦該展會。不過，不管是哪類辦展機(jī)構(gòu)，在評估細(xì)分市場時，都必須考慮該行業(yè)的目前規(guī)模和增長率，這是進(jìn)人某一行業(yè)舉辦展會的基礎(chǔ)。

2．盈利能力

細(xì)分市場不僅要有一定的規(guī)模和預(yù)期增長率，還必須有一定的盈利能力，對于舉辦商業(yè)性專業(yè)展會的會展企業(yè)來說尤其如此。當(dāng)然，不同會展企業(yè)的利潤目標(biāo)不一樣。有些會展企業(yè)著眼于長遠(yuǎn)，他們能夠忍受暫時的虧損；有些只管當(dāng)前，他們對眼前的虧損就無法容忍。但不管怎樣，對大多數(shù)會展企業(yè)來說，舉辦展會都必須保證在預(yù)訂的時間內(nèi)有一定的盈利水平，否則，會展企業(yè)就無法生存。

3．吸引力有盈利能力的細(xì)分市場對大家都有吸引力，但具有市場結(jié)構(gòu)差異的細(xì)分市場，其對會展企業(yè)的吸引力是不同的。

(1)細(xì)分市場的競爭狀態(tài)影響辦展機(jī)構(gòu)進(jìn)入該市場的難易程度。例如，如果該市場已經(jīng)存在實力強(qiáng)大或者競爭意識強(qiáng)烈的競爭對手，會展企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)就應(yīng)該慎重。

(2)新進(jìn)入該市場的競爭對手的狀況。如果該市場盈利能力過高就會吸引大量的會展企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)辦展，如果這些會展企業(yè)眾多，或者他們進(jìn)入的決心很大，那么，進(jìn)入該行業(yè)辦展就應(yīng)該慎重。

(3)行業(yè)的特性。如果該行業(yè)是一個相對壟斷的行業(yè)，除非會展企業(yè)與那些壟斷企業(yè)有很好的聯(lián)系和溝通渠道，否則，吸引他們參加展會將是一件很困難的事；如果該行業(yè)的企業(yè)議價能力很強(qiáng)，展會吸引他們參展將會付出很大的代價；如果該行業(yè)產(chǎn)品的用戶議價能力很強(qiáng)，則展會邀請觀眾將困難重重。

4．辦展目標(biāo)和資源

會展企業(yè)必須清楚認(rèn)識自己的優(yōu)劣勢：如果自己在某一行業(yè)內(nèi)毫無優(yōu)勢可言，那么，即使該行業(yè)多么適合辦展，該會展企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)也需要慎重。同時，在進(jìn)入某一行業(yè)辦展之前，會展企業(yè)首先必須明確自己的辦展目標(biāo)，比如，舉辦該展會是著眼于利潤目標(biāo)還是社會效益目標(biāo)?是為自己的長遠(yuǎn)利益打算還是為眼前利益著想?如此等等。

通過對細(xì)分市場的評估，會展企業(yè)可能會發(fā)現(xiàn)一個或幾個值得進(jìn)入辦展的行業(yè)；會展企業(yè)可以根據(jù)自身的實力選擇進(jìn)入一個或幾個行業(yè)舉辦一個或幾個專業(yè)展會。

對于專業(yè)性的展覽會而言，一個展覽會一般只包括一個展覽主題，會展企業(yè)可以通過市場細(xì)分的辦法來找到適合自己舉辦展會的行業(yè)和客戶。所謂市場細(xì)分，是指辦展機(jī)構(gòu)按照一種或者幾種變量，把整個市場細(xì)分成若干個子市場，這些子市場由需求和欲望相似的消費者群體形成。經(jīng)過市場細(xì)分，每個子市場內(nèi)部消費者的需求都基本相似，不同的子市場的需求差別則比較大。結(jié)合會展企業(yè)自身的優(yōu)勢，通過市場細(xì)分，會展企業(yè)可以分析和把握市場機(jī)會，找到自己的目標(biāo)市場。

選擇制造業(yè)作為展覽主題，一般會選擇新穎、有特色的產(chǎn)品，并且將這些產(chǎn)品作為推銷的對象。這類展覽的主題十分明確，是某一類或幾類產(chǎn)品的展覽會。選擇服務(wù)業(yè)的一些新行業(yè)作為展覽對象，其主題一般是推介這個行業(yè)或其特殊的服務(wù)。這類展覽的主題除了看不見的服務(wù)類產(chǎn)品外，還包括先進(jìn)的理念、對時尚的追求和向往等思想性、娛樂性的內(nèi)容。編輯：西點會展網(wǎng)

四、求一篇會展?fàn)I銷的論文

二、會展?fàn)I銷

美國一家展覽調(diào)查公司根據(jù)對美國公司參展情

況的統(tǒng)計指出，參展是一種高效的營銷方式，因為參

J畏能“低成本接觸合作客戶”。依照這家展覽調(diào)查公

司的研究，參展商在展銷會上接觸到每一個參觀者

的平均成本為177美元，而通過電話接觸一個客戶

的平均成本為295美元。參展“工作量少，質(zhì)量高”。

展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格

的客戶后，平均只需給對方打0.8個電話就可以做

J

成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需

要3.7個電話才能完成。特別是調(diào)查顯示，展會具有

“手把手教客戶試用產(chǎn)品”的便利條件，更符合商品

營銷的特殊需要。

很多商品都需要通過向用戶和經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場

操作來展示新產(chǎn)品的性能和技術(shù)，展覽會正是參展

商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方，這也是制造業(yè)參

展比例及在展覽會上的投人往往高于其它行業(yè)的原

因所在。展覽會特別成為新興企業(yè)和品牌開拓市場

的有效手段。比如中國國際縫制設(shè)備展，近年來展

商數(shù)量和展出面積激增，其中占相當(dāng)比例的就是新

參展企業(yè)，約占參展商總數(shù)的!7.39%。通過展會多

年的培育，使很多縫制設(shè)備企業(yè)從以前的名不見經(jīng)

傳逐步發(fā)展為行業(yè)中的名牌企業(yè)。

會展云集買家和賣家，會展?fàn)I銷是企業(yè)拓展銷

售渠道和促進(jìn)銷售的重要途徑。正如美國某企業(yè)的

業(yè)務(wù)聯(lián)系代表說:“我們在中國的采購量非常大，正

急切尋找更多的供應(yīng)商，但國內(nèi)很多生產(chǎn)企業(yè)并不

知道通過何種渠道聯(lián)絡(luò)我們，廣交會為我們提供了

極好的平臺。”這是會展日漸興隆的一個直接原因。

在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體

宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集等重要功能，已越

來越得到企業(yè)管理與經(jīng)營者的認(rèn)同。因此，會展?fàn)I

銷是重要的促銷方法之一。與廣告相比，它比報紙、

雜志、廣播及電視更能全方位展示產(chǎn)品。會展中既

可以運(yùn)用聲、色、立體展示等多種方法，也可以運(yùn)用

模特表演、產(chǎn)品使用演示、廠家接受記者采訪、與參

展群眾談話等現(xiàn)場活動，以及贈送禮品、樣品等給予

定貨優(yōu)惠的方法，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

會展是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很

多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報

關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交，

直至展品回運(yùn)，形成了一個互相影響互相制約的有

機(jī)整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活

動的效果。

從時間順序上分析，企業(yè)的會展?fàn)I銷首先要明

確參展目的。每個企業(yè)由于各自情況不同，其參展

的目的也就不同，在決定參展之前，企業(yè)必須設(shè)定參

展目標(biāo)。企業(yè)的參展目的一般有展示實力、樹立品

牌形象、宣傳產(chǎn)品、達(dá)成交易、物色代理商或批發(fā)商

或合資伙伴、研究當(dāng)?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產(chǎn)品等。其次是

選擇會展。在眾多的展會中，企業(yè)必須有選擇地參

加某個會展，選擇會展時主要考慮如下一些因素:會

展的目標(biāo)市場、會展的規(guī)模、會展組織者的能力、會

展的歷史和影響、參展的費用、會展所在城市和展覽

館。第三是安排參展的具體活動。會前活動包括公

關(guān)活動，以及提前辯識可能的客戶并給其發(fā)送特別

邀請?？梢岳脮沟臅?、展前快訊、展前的媒體

宣傳等手段來擴(kuò)大企業(yè)的影響力，吸引更多的目標(biāo)

客戶。會中活動主要包括展位的選擇、展臺的布置、

展品的選擇及其方式、展臺的人員配備、洽談環(huán)境以

及展會期間的相關(guān)活動等。參展企業(yè)還可以在展會

期間進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會、經(jīng)銷商年會、產(chǎn)品演示等配

套活動，這是在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶的

有效手段。此外，營造輕松、愉快的洽談環(huán)境對提高

商務(wù)成功率也大有幫助。企業(yè)還要重視會后活動及營銷策略效果的評估。企業(yè)可根據(jù)這些統(tǒng)計信息并

結(jié)合自身實際情況對參展的效果進(jìn)行評估，并就下

次是否參加該會展做出初步?jīng)Q策。此外，還需提及

的是，應(yīng)重視網(wǎng)上展覽的作用和發(fā)展前景。網(wǎng)上展

覽已成為會展業(yè)的一道新風(fēng)景線，被稱為永不落幕

的展覽會。網(wǎng)上展覽目前只是實物展覽的補(bǔ)充和配

角，但隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)上

展覽有望后來居上，成為現(xiàn)代會展業(yè)的主體。與實

物展覽相比，網(wǎng)上展覽具有下面一些優(yōu)點:一是成本

更低、速度更快、成功可能性更大;二是機(jī)會平等，無

論企業(yè)強(qiáng)弱，只要產(chǎn)品合適就有可能找到合適的買

家;三是可減少中間商的盤剝，越來越多的買家都在

想方設(shè)法直接向生產(chǎn)廠家購買產(chǎn)品。