作為與參展商溝通的重要載體的招展書(shū)，是展覽項(xiàng)目的第一份說(shuō)明書(shū)。所以，在制作招展書(shū)時(shí)需要準(zhǔn)確，并且要盡可能的全面。主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
一、展覽的基本內(nèi)容
展覽的基本內(nèi)容主要包括：展覽名稱(chēng)、展覽logo、展覽的時(shí)間和地點(diǎn)、辦展的意義、展品范圍、展覽特點(diǎn)、展覽費(fèi)用、與展覽相關(guān)的廣告等。
二、展覽環(huán)境的基本介紹
主要包括展覽題材所在的行業(yè)、辦展所在地的環(huán)境介紹等包括行業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、進(jìn)出口及發(fā)展趨勢(shì)，以及辦展所在地區(qū)的的市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)的輻射范圍等。
三、展覽招商和宣傳推廣計(jì)劃
展覽組織機(jī)構(gòu)對(duì)往屆到會(huì)觀眾的分析資料及邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商的情況介紹，同時(shí)也要詳細(xì)介紹展覽宣傳推廣的手段、方法、渠道等，這些都是參展商較為看重的展覽價(jià)值，可能會(huì)對(duì)參展決策起到?jīng)Q定性的營(yíng)銷(xiāo)。
四、展覽價(jià)格與展覽服務(wù)
展覽組織就夠?qū)⒄褂[展位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及服務(wù)項(xiàng)目等內(nèi)容安排在招展書(shū)的顯眼位置，同時(shí)還需要向參展商提供如何辦理參展手續(xù)、填寫(xiě)參展申請(qǐng)表以及付款等信息并注明展覽組織機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式。
五、歷屆展覽的基本情況與圖案
主要用來(lái)介紹歷屆展覽的成果以及輔助參展的一些圖片，例如展館平面圖、周邊的交通地圖、往屆展覽總結(jié)資料圖、展覽現(xiàn)場(chǎng)圖等，因?yàn)閳D片不僅可以豐富招展書(shū)的內(nèi)容，而且還可以美化招展書(shū)。
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一、 計(jì)劃立項(xiàng)1、 工作時(shí)段安排；包括可行性報(bào)告分析、實(shí)施的具體方案、宣傳費(fèi)用計(jì)劃表。（1）包括可行性報(bào)告分析立項(xiàng)的條件；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查對(duì)行業(yè)而言項(xiàng)目的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是否夠大地域性的考慮。要結(jié)合本地的實(shí)際特點(diǎn)，立項(xiàng)要符合當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)性。時(shí)間性或者季節(jié)性的考慮。項(xiàng)目?jī)?nèi)容要符合季節(jié)特征，比如不能在冬天搞風(fēng)扇展之類(lèi)的。同時(shí)時(shí)間上要考慮避免國(guó)內(nèi)知名展會(huì)的沖突。（2）實(shí)施的具體方案（3）宣傳費(fèi)用計(jì)劃表A、廣告時(shí)間段的投入以4-6個(gè)月為例，一般的廣告投入時(shí)間段為：項(xiàng)目開(kāi)始（前兩個(gè)月）為總宣傳費(fèi)用的10%~20%[在專(zhuān)業(yè)媒體上投入]；三個(gè)月左右，重點(diǎn)投入為總宣傳費(fèi)用的30%~40%[主要在專(zhuān)業(yè)媒體上投入，少量在大眾媒體上投入]；開(kāi)展前一個(gè)月，為總宣傳費(fèi)用的40%[主要在大眾媒體上投入，以20%的大眾媒體，20%的專(zhuān)業(yè)媒體]B、廣告投放的形式戶(hù)外廣告（主要是POP板、車(chē)身廣告、道路兩邊條幅廣告等，這些廣告主要用在展會(huì)之前一段時(shí)間以及展會(huì)期間）雜志報(bào)紙媒體廣告（主要是專(zhuān)業(yè)雜志媒體和大眾雜志媒體等，這些廣告主要是在招展之前和招展期間進(jìn)行）2、 尋找主辦單位。（1）主辦單位的條件：在當(dāng)?shù)匾袡?quán)威性、知名度等（2）合作方式：一種合作方式為對(duì)方單位為我們提供一些服務(wù)，費(fèi)用形式為展會(huì)利潤(rùn)的百分之幾；另一種形式為對(duì)方單位只是掛名形式，采用一次性付款。3、申請(qǐng)各種批文4、場(chǎng)地聯(lián)系以成都為例，四川省展覽館主要是進(jìn)行大眾性的展會(huì),主要是引起百姓關(guān)注的;而國(guó)際會(huì)展中心主要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的展會(huì).5、聯(lián)系宣傳媒體（1） 對(duì)象：專(zhuān)業(yè)媒體和大眾媒體（2） 方式：直接付款；用展位交換和我們會(huì)刊廣告交換。6、制作邀請(qǐng)函（已經(jīng)附）7、建立客戶(hù)名錄（通過(guò)會(huì)刊收集和雜志、網(wǎng)站等）二、 實(shí)施招展1、 招展方式：主要是電話聯(lián)系，其次可以郵寄信封、E-MAIL、上門(mén)拜訪、朋友介紹等2、 招展的步驟：（1）發(fā)布信息（主要通過(guò)電話傳真、郵件等方式把項(xiàng)目邀請(qǐng)函發(fā)給客戶(hù)名錄中的單位）（2）跟蹤拜訪（找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人）A、在對(duì)方收到邀請(qǐng)函后進(jìn)行第一次跟蹤拜訪，這一次拜訪會(huì)產(chǎn)生三種客戶(hù)：即時(shí)決定型、斷然拒絕型、提出異議型（分別以5%、10%、75%的比例分布）；針對(duì)第一種客戶(hù)：?jiǎn)柷蹇蛻?hù)需求要求進(jìn)一步促成購(gòu)買(mǎi)愉快地答應(yīng)客戶(hù)的針對(duì)第二種客戶(hù)：了解客戶(hù)拒絕的原因?yàn)槊嬲勛骱脺?zhǔn)備二次面談向客戶(hù)推薦下一屆展覽會(huì)要求客戶(hù)介紹其它客戶(hù)保持關(guān)系，待以后聯(lián)系針對(duì)第三種客戶(hù)：?jiǎn)柷蹇蛻?hù)需求和異議進(jìn)行第二次拜訪消除顧客顧慮3、招展中用到的文書(shū)：項(xiàng)目邀請(qǐng)函、展位確認(rèn)書(shū)、參展商指南 三、 實(shí)施招商（1） 在招展過(guò)程中，可以把拒絕型客戶(hù)轉(zhuǎn)換成參觀商（2） 通過(guò)媒體可以間接招來(lái)一些參觀商（3） 主要的招商工作還是在開(kāi)展前1~2周，承辦單位組織招商工作，比如出差到二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀眾的組織；發(fā)短信息邀請(qǐng)；打電話邀請(qǐng)。（4） 組辦單位為展會(huì)提供的工作四、 相關(guān)活動(dòng)展覽會(huì)的相關(guān)活動(dòng)，是指研討會(huì)、技術(shù)交流等。舉辦這些活動(dòng)的目的，是為參展商和貿(mào)易觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展覽會(huì)的形象與檔次。五、 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)（1） 布展：參展商提前兩天進(jìn)行布展工作。展臺(tái)的搭建、展位的協(xié)調(diào)、后期款的收付、物品的運(yùn)輸?shù)龋?） 開(kāi)展：現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)；觀眾的組織；配套的服務(wù)等六、 展會(huì)后的控制工作 包括參觀參展的意見(jiàn)反饋等，后期了解工作